Merchandising, zasady organizacji sklepowej ekspozycji

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego sięgasz po konkretny produkt, chociaż wszedłeś do sklepu po coś zupełnie innego? To nie przypadek, a starannie zaplanowana strategia. Witaj w świecie merchandisingu – cichej sztuki sprzedaży, która kieruje Twoimi wyborami zakupowymi na każdym kroku, zamieniając zwykłą przestrzeń sklepową w maszynę do generowania zysków. Odkryj z nami zasady, które sprawiają, że jedne produkty znikają z półek w mgnieniu oka, a inne pokrywają się kurzem.

Czym tak naprawdę jest merchandising?

Merchandising to znacznie więcej niż tylko estetyczne układanie towaru na półkach. To kompleksowa strategia marketingowa realizowana w miejscu sprzedaży, której celem jest maksymalizacja zysków poprzez świadome wpływanie na zachowania klientów. Obejmuje ona zarówno planowanie wyglądu i układu całego sklepu, jak i precyzyjne rozmieszczenie każdego produktu. Dobrze wdrożony merchandising wizualny opowiada historię, prowadzi klienta za rękę i subtelnie podpowiada mu, co powinno znaleźć się w jego koszyku.

Złote zasady organizacji ekspozycji

Aby ekspozycja sklepowa była skuteczna, musi opierać się na sprawdzonych regułach wynikających z psychologii zachowań konsumenckich. Poniżej przedstawiamy najważniejsze z nich, które stanowią fundament profesjonalnego merchandisingu.

Zasada prawej ręki i pierwszego wrażenia

Większość klientów po wejściu do sklepu instynktownie kieruje się w prawą stronę i porusza się po nim w kierunku przeciwnym do ruchu wskazówek zegara. Dlatego właśnie strefa po prawej stronie od wejścia jest uznawana za absolutnie kluczową. To idealne miejsce na umieszczenie nowości, atrakcyjnych promocji sezonowych czy produktów, które mają przyciągnąć uwagę i zachęcić do dalszych zakupów. Pamiętaj, pierwsze kilka sekund decyduje o nastawieniu klienta do całego sklepu.

Poziom wzroku to poziom zysków

To jedna z najstarszych i najważniejszych zasad. Produkty umieszczone na wysokości wzroku (przeciętnie 120-160 cm) sprzedają się najlepiej. To właśnie tam powinny znaleźć się artykuły o najwyższej marży, nowości, które chcesz wypromować, oraz produkty znanych marek. Co z resztą półki?

• Powyżej poziomu wzroku: Produkty mniejsze, lżejsze, specjalistyczne lub uzupełniające, po które sięgają zdeterminowani klienci.
• Poniżej poziomu wzroku (na wysokości rąk): Artykuły o dużej rotacji, często kupowane, ale o niższej marży.
• Najniższy poziom: Produkty ciężkie, w dużych opakowaniach (np. zgrzewki wody) oraz marki własne i towary ekonomiczne.

Ciekawostka: W alejkach z zabawkami lub słodyczami reguła ta jest modyfikowana – najbardziej pożądane przez dzieci produkty umieszcza się na poziomie ich wzroku, by mogły łatwiej je zauważyć i poprosić o nie rodziców.

Logika i porządek, czyli grupowanie

Nikt nie lubi chaosu. Klienci oczekują, że znajdą produkty w logicznych i intuicyjnych miejscach. Dlatego podstawą jest grupowanie asortymentu według kategorii. Wszystkie makarony obok siebie, wszystkie kawy w jednym miejscu. Ale merchandising idzie o krok dalej, stosując tzw. cross-merchandising, czyli sprzedaż krzyżową. Polega ona na umieszczaniu obok siebie produktów, które wzajemnie się uzupełniają. Przykład? Sosy do spaghetti obok makaronów, chipsy i przekąski w pobliżu działu z piwem, a świece zapachowe tuż przy solach do kąpieli. To prosty sposób na zwiększenie wartości koszyka zakupowego.

Efekt obfitości i zasada "facingu"

Pełne półki podświadomie komunikują klientowi świeżość, popularność i dobrą dostępność towaru. Puste miejsca mogą sugerować, że produkt jest stary lub sklep ma problemy z zaopatrzeniem. Dlatego kluczowe jest dbanie o efekt obfitości. Z pomocą przychodzi tu technika „facingu”, czyli regularnego przesuwania produktów do frontu półki i ustawiania ich etykietą do przodu. Nawet jeśli na półce zostały tylko trzy słoiki dżemu, ustawione równo z przodu będą wyglądały znacznie lepiej niż rozsunięte w głąb regału.

Gra świateł, kolorów i zmysłów

Ostatnim, ale nie mniej ważnym elementem, jest oddziaływanie na zmysły klienta. Odpowiednie oświetlenie potrafi zdziałać cuda – punktowe światło może wyróżnić konkretny produkt premium, a ciepła barwa oświetlenia w dziale z pieczywem sprawi, że będzie ono wyglądało na jeszcze świeższe i bardziej apetyczne. Podobnie działają kolory – umiejętne zestawianie kontrastujących barw przyciąga wzrok, a odpowiednio dobrana muzyka w tle i przyjemny zapach mogą wydłużyć czas spędzany w sklepie i uprzyjemnić zakupy.

Merchandising to proces, nie jednorazowe działanie

Pamiętaj, że skuteczny merchandising nie jest projektem, który realizuje się raz. To ciągły proces obserwacji, analizy danych sprzedażowych i reagowania na zmieniające się trendy oraz zachowania klientów. Testuj różne rozwiązania, przestawiaj ekspozycje i sprawdzaj, co działa najlepiej w Twojej przestrzeni. Inwestycja czasu i uwagi w przemyślaną ekspozycję to jeden z najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie sprzedaży bez ponoszenia ogromnych kosztów na reklamę.